融資をするかしないかを決めるのは誰か?


決済権限者は誰か?

皆様が金融機関の担当者に融資の申し込みをしますと、その日のうちにまずは口頭で上司と支店長に融資の打診があったことを伝え、大筋で合意を得てから、担当者は融資稟議書の作成を開始します。作成された稟議書は、担当者→係長→渉外課長→融資課長→次長→支店長と回覧され融資が決定されます。最終決済者は支店長です。
 融資金額や担保の状況等により、支店内で決済される支店内案件と、本部(審査部・融資部)の部長が決済する本部案件、取締役・頭取が決済する案件と最終決済権限者は分かれますが、本部案件といっても、支店長が承認した案件を本部で否決することはよほどのことが無い限りしにくいものです(もちろん本部案件の場合でも、支店長の承認がなければ本部に稟議は回りません)。

キーマンは支店長

やはり、融資を受けられるかどうかの一番のハードルは、支店長になります。支店長をやる気にさせられるかどうかが、安定した資金繰りを実現するためには欠かせないのです。
 しかし、本当に支店長と懇意にできるのは、ほんの一握りの社長だけです。その数は、各支店内の主要取引先10~15社程というのが実情です。また、支店長はほとんどの銀行で2年もすると転勤となってしまいますのでなかなか人間関係を作るのも大変です。

決算報告をしよう

そんな支店長に接近できる大きなチャンスが決算終了後の決算説明(銀行もこの「決算説明」という言葉を使います)です。決算報告をしたいと言われて断る支店長はいませんので、堂々と担当者を通してアポをとった上で会ってください。
 銀行員は決算説明をしっかり行ってくれる会社に良い印象を持つものです。その場で、社長から自社のことをアピールすることで、支店長に自社を理解してもらう、記憶してもらうことが重要なのです。その30分から1時間のひと手間をかけられるかどうかで、その後の資金調達の成否の確率が変わります。

難しい説明は必要ありません。
以下のような項目を簡潔に伝えれば十分です。
A4用紙1枚程度にまとめて提出すれば更に好印象です。

ポイント

  1. わが社の業界全体の状況
  2. 自社の現在の状況
  3. 決算内容はどうだったか
  4. 決算書を踏まえて、今後社長がどのような経営を行っていくのか
  5. 今後の経営の中で銀行に期待すること

支店長のポストとは?

そもそも銀行の支店長とはどのようなポストなのでしょうか?支店長といえば、その名の通り支店のトップ。支店の業務に関して全責任を持つ最高責任者としての重責が課せられています。支店の人事権ももっていて、支店長の評価がそのまま人事考課に直結するので、その権力は絶大です。支店内で支店長に逆らうなどはもってのほかで、機嫌を損ねてはいけない絶対的な存在といわれています。それくらい絶大な力を持っていますので、支店長によって支店の雰囲気もガラッと変わります。 

大別すると2タイプ

支店長は大きく分けると2つのタイプに分けられます。一つは外回りで実績を上げてきたイケイケのタイプ、もう一つは融資係の経験が長く実績を上げてきた品行方正、細部までキチキチとつめるタイプです。
 支店長は通常2年で転勤となりますが、営業出身→融資出身→営業出身→融資出身…と、2つのタイプの支店長を交互に赴任させる銀行が多いようです。いまお付き合いのある支店長がどちらのタイプかを見極めて、付き合い方を考えるのも社長には必要かもしれません。
 ちなみに、支店長代理というポストがありますが、支店長代理は課長の下、一般の会社では係長クラスにあたり、実はあまり偉くはありませんのであしからず。


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